video_industriali

Come impiegare i video tecnici nel marketing industriale

Spesso si crede che nelle vendite B2B, ossia vendite tra aziende, gli investimenti riservati a presentazioni aziendali e alla comunicazione in formato video in genere siano superflui, obblighi dei quali liberarsi.
Altra convinzione diffusa è legata all’impegno economico da destinare alle strategie di comunicazione. Questo modo di pensare impedisce alle società, anche di piccole dimensioni, di innescare un circolo virtuoso di crescita. Questo approccio è estremamente diffuso nel settore meccanico e industriale.

Marketing industriale e video tecnico

Citando in Wikipedia :
Il marketing industriale è il marketing di beni e servizi da un’impresa all’altra. I beni industriali sono quelli che un’industria utilizza per produrre un prodotto finale da una o più materie prime. Il termine “marketing industriale” è stato in gran parte sostituito dal termine “marketing B2B“.
Ciò implica:

  • la conoscenza esaustiva degli utilizzatori dei macchinari e delle linee produttive;
  • il riconoscimento del livello evoluto di conoscenza dei clienti, che può essere in alcuni casi addirittura superiore a quello di chi vende;
  • la conoscenza da parte del venditore di tutte criticità di utilizzo delle macchine e che sia in grado di proporre soluzioni innovative e sistemi articolati operanti in sinergia;
  • la trasmissione semplice e immediata dei metodi e dei risultati delle innovazioni.

Su questo ultimo punto diventa indispensabile il ricorso a video tecnici, industriali o aziendali enfatizzando il prodotto. La presentazione, attraverso punti ben codificati, approfondisce tematiche sostanziali e legate alle tecnologie utilizzate, ponendo meno attenzione all’aspetto emozionale. Da ciò ne consegue uno spostamento del punto di vista dalla azienda che produce all’azienda cliente.

 

Importanza del video industriale nel processo di acquisto

Ricerche recenti a proposito delle fasi di acquisto hanno evidenziato che il 93% delle compravendite concluse nel settore B2B siano precedute da approfondimenti sul web e che il 60% dei potenziali compratori siano propenso alla valutazione comparativa autonoma preliminarmente al contatto con un commerciale.
Risulta evidente che la divulgazione, da parte delle aziende di video tecnici, sia uno strumento efficace e incentivante di relazionarsi con i potenziali clienti.
Sulla base di quanto detto si può affermare che sono efficaci:

  • i video di prodotto, che ne descrivano il funzionamento;
  • i video tutorial, in quanto mostrano le potenzialità di impiego del macchinario evidenziandone le caratteristiche principali;
  • le video interviste, che grazie al parere di personaggi autorevoli in materia ne accrescono la credibilità;
  • i video virtuali in 3D, che permettono la visibilità di elementi talvolta nascosti.

 

Pubblicazione costante di video aziendali

Risulta fondamentale progettare un strategia di comunicazione attraverso pubblicazioni costanti con contributi video sui social aziendali, anche in streaming. Ne sono esempio i webinar, le dirette streaming su Youtube, Facebook e sui social aziendali in genere.
Una ricerca di Vidyard (piattaforma che eroga video aziendali) mostra che oltre l’85% di tutte le aziende manifatturiere del mondo impiega assiduamente video per spiegare il funzionamento dei propri prodotti. Si sottolinea, inoltre, che il 45% delle aziende hanno pubblicato non meno di 10 video fino ad un massimo di 49.
Ciò implica che una azienda italiana che voglia inserirsi nel mercato globale si trovi in svantaggio nel confronto con i competitor se dovesse dedicare alla propria presentazione aziendale un numero inferiore a 10 di video industriali 

Confronto tra Marketing industriale e Business to consumer

Spesso il marketing digitale è considerato come una cosa nascosta, insidiosa, laboriosa, fino a ritenerla un mezzo non troppo utile al conseguimento delle vendite.
Chi lavora nel settore delle vendite B2B storicamente è abituato a supporti materiali tra cui fogli di ordine, bolle, preventivi, offerte ma ha meno pratica nell’utilizzo di strategie immateriali a supporto della vendita, come la comunicazione.
Nel settore della vendita con orientamento all’utilizzatore, le aziende posseggono una conoscenza superiore del prodotto al punto di pianificare campagne marketing ad hoc, nel campo delle vendite tra aziende è decisamente vero il contrario.
L’acquirente ha livelli di conoscenza alti d in molti casi ha un iter decisionale che coinvolge esperti.
Per tutte queste ragioni il contenuto di tipo tecnico del video è ampiamente apprezzato nell’ambito della vendita dei macchinari. Questo approccio comunicativo denominato “da ingegnere a ingegnere” vede i contenuti e le competenze di venditore e compratore reciprocamente interessanti.

Ph martin-adams-aunsplash